Farsi pagare è come morire ma rischi di morire davvero se non ti farai pagare.
La domanda è ma perché per molte persone, per molti imprenditori, il momento del conto risulta così distruttivo e paranoico?
Semplice, perché non credono nemmeno loro al valore di quel determinato prodotto o servizio e perché non sono abituati ad incassare.
È forte lo so ma è proprio così.
Prova ad andare in un bar e ordinare un caffè oppure una bibita e vedrai che Il barista non avrà nessuna remora a chiederti l'euro per il caffè oppure la due euro e cinquanta per la Coca Cola.
Incasserà il tuo denaro in nonchalance e se dovrà restituirti il resto lo farà con tantissima sufficienza perché per lui si tratta di una cosa normale, un'azione che svolge 2/300 volte al giorno e soprattutto non gli passa per l'anticamera del cervello pensare che il prezzo dei prodotti appena venduti sia fuori mercato.
Io credo che se tu non vuoi guadagnare per il servizio prestato anche il cliente sarà d'accordo con te e quindi (se ti trovi davanti ad un volpone) ti farà penare per ottenere quanto ti spetta e se e quando deciderà di pagarti, tirerà il prezzo come la massaia al mercato!
Ora non voglio essere retorico ma chi più ostenta meno possiede e viceversa.
Questa è una regola vecchia quanto il mondo perché chi ha, chi è, non ha bisogno di mostrartelo.
Quindi se ti trovi davanti al tipico "SBOROOONE" non esitare a pretendere acconti e saldi entro i termini stabiliti mentre la seconda categoria non ti darà particolari problemi a meno che non sia tu il problema ovvero la tua paura di incassare.
Oggi dobbiamo stamparci bene in testa che il cliente sa molto più di quanto noi possiamo immaginare.
È informato, studia, frequenta corsi di formazione. Inoltre ha una sensibilità propria dell'essere umano che lo aiuta a comprendere le situazioni pertanto se ti vedrà imbarazzato nell'atto di chiedere quanto ti spetta, sarà lui a dubitare del valore del tuo prodotto o servizio.
Un altro elemento da eliminare quando il tuo cliente chiede il prezzo del tuo servizio è: Mah adesso non saprei, devo valutare, etc...
Il prezzo non è nient'altro che un dato.
Quando un cliente chiede il costo di un tuo prodotto oppure di un servizio, si trova in una fase decisionale delicata (certamente) ma anche avanzata.
Il ché significa che ti sta dicendo:
Avanti spara! Se il costo sarà proporzionato al risultato che otterrò allora deciderò di acquistarlo!
Quindi se tu tentenni in questa fase delicata sarai modo a lui di ripensarci oppure trattare il prezzo.
Ti racconto una mia esperienza accaduta agli inizi della mia carriera di Allenatore Mentale.
Un giorno mi contatta un imprenditore che operava nel settore delle TLC ed Energia.
Mi fa fare un tour del suo ufficio immenso, mi presenta i suoi più stretti collaboratori, mi mostra i suoi gradi (i successi ottenuti, le foto con le personalità, etc...).
Poi ci accomodiamo e, sempre lui mi racconta quelle che sono le sue criticità.
Mi paventa il dramma del turnover per quanto riguarda gli agenti.
Allora lui stava cercando un formatore che tenesse corsi di marketing e vendita per istruire questi ragazzi perché potessero avere maggiori strumenti e ottenere, di conseguenza, maggiori risultati.
Allora in parole molto brevi gli ho spiegato il mio sistema di lavoro, la durata dei percorsi e i risultati che si sarebbero potuti conseguire.
Bene, dice lui. Quando cominciamo?
Oggi stesso. Rispondo io, ansioso di iniziare una delle mie prime avventure come formatore.
A questo punto lui ha cambiato espressione del volto, ha interrotto il suo riso simpatico e mi ha posto la domanda:
Come oggi stesso? Non hai altri clienti da seguire? Non hai appuntamenti e impegni che ti riempiono l'agenda?
Avrei voluto rispondere diversamente ma ho preferito raccontare le cose per quelle che erano:
Veramente questa sarà la mia seconda esperienza in qualità di formatore anche se...(tante parole per giustificare la mia risposta).
Quale sarebbe il prezzo? (Con un tono di sufficienza, ben diverso dal tono così rispettoso che aveva caratterizzato la prima parte del nostro incontro).
Spaventato e tremante ho risposto che avrei dovuto valutare in relazione agli incontri...
Lui insistette: DIMMI il prezzo!?!?
Beh il corso M1 costa 200€ mentre l'M2 600€...
Ho capito, rispose lui.
Tu vieni qui una volta a settimana per 10 mesi (40 corsi) e ti pagherò 1000€.
No, non scherziamo.
Per 1000 euro potrei seguire i tuoi ragazzi per 1 mese.
Dai, disse lui. 1500€ e ti offro una cena.
Cosa avreste risposto voi?
Ero senza un lavoro momentaneo, avevo bisogno di qualche soldino...
Ho rilanciato e ottenuto 2000€ il ché significava 200€ al mese E più precisamente 50€ a corso: davvero deprimente.
La cosa davvero tragica e che non solo avevo accettato di lavorare quasi gratis (calcolando gli spostamenti) ma non avevo nemmeno definito i termini per i pagamenti.
Il risultato?
Dopo 4 mesi ho interrotto l'attività perché non avevo ancora ricevuto un solo euro e nemmeno la cena.
La responsabilità di tutta mia.
Ero stato molto bravo a vensere me stesso però non ho saputo trattare, non ho predisposto i termini di pagamento perché, in fondo, io stesso non credevo a ciò che stavo vendendo.
Il pagamento l'ho ricevuto dai ragazzi che ho formato perché a distanza di anni mi ringraziano ancora per gli insegnamenti di quel periodo.
Questa convinzione, unita ad altre nuove convinzioni, hanno permesso a Mirko Scravaglieri Mental Coach, non soltanto vendere bene i propri servizi ma anche e soprattutto farsi pagare il valore richiesto per questi servizi.
Quando si arriva, dopo la trattativa, al momento topico, non mi tiro mai indietro e qualsiasi sia la risposta del mio potenziale cliente: non scendo più a compromessi.
A volte gli vado incontro in relazione a particolari esigenze (e ci mancherebbe) ma non scendo più a compromessi.
